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分銷銷售策略培訓(xùn)課程
課程背景
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發(fā)愁？
您是否為選擇合適的分銷客戶而糾結(jié)？
您是否遇到現(xiàn)有經(jīng)銷商不愿意進(jìn)行深度覆蓋？
您是否對(duì)深度分銷的系統(tǒng)管理沒(méi)有底氣？
深度分銷在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，突顯其必然性；然而，在市場(chǎng)中，存在各種利益群體，大家都在互相博弈且競(jìng)爭(zhēng)著，對(duì)與品牌來(lái)說(shuō)，如何制定恰當(dāng)?shù)纳疃确咒N策略就尤為重要。

課程內(nèi)容：本課程詳細(xì)分析了深度分銷的策略與執(zhí)行，從深度分銷的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，再到選擇經(jīng)銷商的ROI模型，重點(diǎn)解讀深度分銷給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益，然后深入到如何根據(jù)不同市場(chǎng)發(fā)展階段制定詳細(xì)的可執(zhí)行的深度分銷計(jì)劃；從生意結(jié)果到競(jìng)爭(zhēng)策略再到操作基礎(chǔ)，幫助學(xué)員制定行之有效的深度分銷策略。
課程特色
從深度分銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)到操作基礎(chǔ)進(jìn)行全方位解讀
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
運(yùn)用“知-用-悟-行”的類沙盤的教練式行動(dòng)學(xué)習(xí)方式，邊學(xué)邊用，學(xué)完就會(huì)用

課程收益
掌握分銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷的10P策略以及投入期回報(bào)期管理
掌握深度分銷的EMG三階段與分銷商JBP

課程大綱
課程議題（一級(jí)目錄）
培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）
授課時(shí)間
授課方式
深是趨勢(shì)：深度分銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
.什么是深度分銷？
.為什么要做深度分銷？
.深度分銷機(jī)會(huì)
.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
.精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)生意結(jié)果的分子定律
.案例：某品牌的深度分銷渠道帝國(guó)
.深度分銷覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
.企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
.案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運(yùn)動(dòng)
.深度分銷覆蓋過(guò)程上的利益鏈條
.深度分銷覆蓋的基本適用條件
.討論：深度分銷有哪些關(guān)鍵成功因素
.深度分銷的分子定律-3單
.單品
.單店
.單日
.深度分銷的分子定律-4個(gè)生意增長(zhǎng)點(diǎn)
.深度分銷的全局系統(tǒng)思維

3.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
度是選擇：挑選合適的分銷客戶
.廠家在分銷商心目中的定位
.分銷商在廠家心目中的定位
.廠家如何選擇深度分銷客戶？
.知彼：我們選擇什么樣的分銷商？
.工具：分銷商選擇工具表
.行動(dòng)學(xué)習(xí)：相宜本草分銷商評(píng)估表
.思考：分銷商如何選擇廠家？
.知己：分銷商選擇廠家的關(guān)注點(diǎn)
.案例：分銷客戶開(kāi)發(fā)四階段技巧
.討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
.分銷商的ROI贏利模式
.練習(xí)：宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美？
.投資回報(bào)率ROI公式
.案例：某分銷商的ROI
.討論：操作中小型超市或化妝品店如何影響分經(jīng)銷商的ROI
.不同門店對(duì)ROI的影響
.案例：某企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

3.5H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
分是管理：深度分銷的10P策略與投入回報(bào)期
.明確分銷目標(biāo)
.討論：我們的分銷目標(biāo)？
.10P策略：深度分銷做哪些工作？
.經(jīng)銷商
.零售商
.購(gòu)物者
.P.ace
.中國(guó)市場(chǎng)的多層級(jí)、多元化、多樣化
.不同級(jí)別市場(chǎng)
.不同類型渠道
.特征
.渠道類型和渠道角色
.不同類型門店
.選擇門店考慮因素
.覆蓋多少店合適
.如何判斷分銷商覆蓋程度夠不夠
.案例：分銷商覆蓋程度是否足夠
.Prod.ct
.選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
.案例：快銷品如何操作深度分銷
.行動(dòng)學(xué)習(xí)：相宜本草深度分銷的10P策略路徑圖
.深度分銷客戶說(shuō)服模型
.算：定量化分析--計(jì)算I/O
.比：定性化比較-對(duì)比不同維度I/O
.概念性說(shuō)服：闡述利益
.闡述投入期和回報(bào)期
.案例：這項(xiàng)投入是否可以做？
.練習(xí)：分銷商何時(shí)可以盈利？

3.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
銷是目的：深度分銷操作基礎(chǔ)
.案例：某國(guó)內(nèi)品牌的成功下鄉(xiāng)
.深度分銷EMG三階段操作方法
.所需要的各種資源
.資源從哪里來(lái)？
.我們與客戶如何形成合力？
.討論：分銷覆蓋過(guò)程中，如何說(shuō)服店主與我們合作呢？
.如何進(jìn)行銷售賣入
.理解零售客戶的需求
.思考：我們可以給門店帶來(lái)哪些利益點(diǎn)，幫助我們進(jìn)行覆蓋賣入？
.行動(dòng)學(xué)習(xí)：深度分銷5大系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討
.如何與分銷商共同制定分銷執(zhí)行計(jì)劃？
.尋找增量與增量落地的7個(gè)步驟
.練習(xí)：制定分銷作戰(zhàn)計(jì)劃

3.5H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
課后輔導(dǎo)
.請(qǐng)各學(xué)員根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的實(shí)際情況，制定詳細(xì)的深度分銷行動(dòng)方案，包括人、財(cái)、物、事、時(shí)間
課后作業(yè)
學(xué)員練習(xí)
講師輔導(dǎo)
分銷銷售策略培訓(xùn)課程