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區(qū)域市場銷售拜訪培訓課程

課程目的
對區(qū)域市場進行全面梳理和調(diào)查分析并進行評估；
挖掘現(xiàn)有客戶共同特質(zhì)，確定本區(qū)域的客戶標準； 
引導學員通過分析和探索找到與公司匹配的客戶； 
區(qū)域市場開發(fā)過程中的策略與客戶溝通談判技巧； 
清楚日常銷售市場拜訪動作套路，提高拜訪效率；

課程內(nèi)容
第一篇、銷售拜訪的目的和意義
【數(shù)據(jù)分享】某區(qū)域銷售數(shù)據(jù)與日常拜訪的關(guān)系給我們的啟示
【結(jié)論】銷售日常拜訪對銷售任務的達成起到非常重要的作用
【小組討論】我們銷售拜訪的目的是什么？
【結(jié)論】維護良好客情，完成銷售任務

第二篇、銷售拜訪增加渠道網(wǎng)點
什么是銷售渠道通路？
【情景回顧】我們的渠道通路現(xiàn)狀是怎樣的？
兩個策略開發(fā)渠道代理商：
1、找到代理商：
選擇代理商的四個原則
選擇代理商的針對標準
【現(xiàn)場作業(yè)】現(xiàn)有代理商的詳細情況統(tǒng)計
【工具分享】代理商檔案統(tǒng)計表
找到代理商的兩個方向
建立人脈的三個方法
【小組討論】建立人脈的途徑
2、說服代理商：
清楚自身是前提
清楚自身六個方面： 
認識自我  
了解公司 
清楚現(xiàn)狀  
熟悉政策  
明白支持
說服客戶有技巧
高效溝通的循環(huán)模式：
【案例分享】溝通循環(huán)模式中常見問題剖析
高效溝通的四個技巧：
【案例分享】銷售溝通中常用技巧剖析
【現(xiàn)場練習】跟客戶溝通中使用溝通技巧
FAB利益銷售法：
產(chǎn)品的FAB結(jié)構(gòu)介紹
【案例分享】FAB結(jié)構(gòu)剖析
【現(xiàn)場練習】運用溝通技巧和FAB法說服客戶

第三篇、銷售拜訪提升網(wǎng)點銷量
1、日常銷售拜訪的困惑分析
2、高效拜訪必做的三個步驟：  
拜訪前做好準備工作的四個動作：
定：拜訪路線
做：工作計劃
【案例分享】王經(jīng)理的工作計劃做的怎樣？
【現(xiàn)場練習】運用SMART原則做工作計劃
備：拜訪物料
約：重要事項 
拜訪中掌握高效拜訪的五個步驟：
想：知道該做什么
說：溝通關(guān)鍵信息
看：發(fā)現(xiàn)終端問題
【工具分享】終端問題檢查表
做：抓住終端機會
記：記錄關(guān)鍵信息
【現(xiàn)場練習】銷售拜訪實情演練  
拜訪后梳理拜訪情況的四個動作：
理：拜訪資料
錄：終端表現(xiàn)
結(jié)：拜訪情況
調(diào)：工作計劃
【工具分享】銷售拜訪日志

【課程工具】：
1、代理商檔案統(tǒng)計表
2、分銷商檔案統(tǒng)計表
3、FAB結(jié)構(gòu)統(tǒng)計表
4、銷售拜訪物料統(tǒng)計表
5、終端問題檢查表
6、銷售拜訪日志

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