銀行營銷精英訓(xùn)練營 —四維度客戶營銷
發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:17:15
講師：巴倫一 瀏覽次數(shù)：2669
課程描述INTRODUCTION
四維度客戶營銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：巴倫一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
四維度客戶營銷培訓(xùn)
課程大綱
第一維度：客戶營銷能力提升
圖譜營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格營銷
同類客戶、同類產(chǎn)品批發(fā)營銷、復(fù)制營銷
六大類重點(diǎn)公司客戶名單
八大類重點(diǎn)個(gè)人客戶名單
商圈營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
全產(chǎn)業(yè)鏈營銷
三大鏈條一終端
集群營銷
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個(gè)人中高端客戶群
海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個(gè)體三高海量營銷
覆蓋營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內(nèi)容
綁定營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開戶數(shù)1.84億戶，戶均3133.47元。2015年3月底開戶數(shù)2.27億戶，新增4300萬戶。2014年個(gè)人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當(dāng)于半個(gè)工行，1.25個(gè)建行，4個(gè)招行，20個(gè)北京銀行。
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計(jì)劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營中心和10萬個(gè)村級(jí)服務(wù)站。這意味著給農(nóng)村市場鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺(tái)、物流體系的大網(wǎng)。通過網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務(wù)解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計(jì)算的方式通過平臺(tái)服務(wù)于小微客戶。農(nóng)村智能手機(jī)普及率已達(dá)84.6%
小組討論：請小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場帶來哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結(jié)盟營銷
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
聯(lián)動(dòng)營銷
公私聯(lián)動(dòng)營銷的定義：公私聯(lián)動(dòng)營銷是指擁有個(gè)人類客戶的零售業(yè)務(wù)部門和擁有對公類客戶的對公業(yè)務(wù)部門，基于客戶資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴(kuò)大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開展?fàn)I銷以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營銷模式之一。公司聯(lián)動(dòng)營銷不僅包括對存量對公客戶和個(gè)人客戶的交叉營銷、升級(jí)營銷和重復(fù)營銷，還包括對新客戶的聯(lián)動(dòng)營銷拓展。
公私聯(lián)動(dòng)營銷的好處：三贏：客戶價(jià)值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績*化
公私聯(lián)動(dòng)營銷的內(nèi)容：客戶聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準(zhǔn)備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫(yī)保政策報(bào)銷、銀行存儲(chǔ)歸集醫(yī)保個(gè)人客戶資金，通過醫(yī)院等各端口刷卡繳費(fèi)歸集醫(yī)院等對公客戶資金，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)與社會(huì)公共服務(wù)、客戶與銀行等相關(guān)部門之間的信息互通。本項(xiàng)目是政府、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、銀行共同協(xié)作服務(wù)居民的重大民生工程。
小組討論：請小組討論代表銀行制定一個(gè)公私聯(lián)動(dòng)的營銷方案，確保該項(xiàng)目營銷成功。
公私聯(lián)動(dòng)營銷的方法：上下聯(lián)營，部門聯(lián)手，隊(duì)伍聯(lián)合，活動(dòng)聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟
數(shù)據(jù)營銷
本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)
第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)
社區(qū)營銷
《案例討論》
案例：某城市萬達(dá)廣場即將開業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶、890戶居民入住。某銀行擬在該廣場開業(yè)時(shí)做個(gè)社區(qū)營銷活動(dòng)。
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個(gè)萬達(dá)廣場營銷活動(dòng)方案提綱。
社區(qū)營銷模板：
第一步：開展市場排查
第二步：繪制營銷圖譜
第三步：制定營銷計(jì)劃
第四步：劃分責(zé)任片區(qū)
第五步：開展?fàn)I銷活動(dòng)
第六步：做好活動(dòng)評(píng)估
第二維度：產(chǎn)品營銷能力提升
交叉式營銷
《情景演練》
情景：有個(gè)私人銀行客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經(jīng)營已達(dá)10年，總資產(chǎn)52000萬元，在全國開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經(jīng)理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進(jìn)營銷。
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營銷方式。
交叉營銷的對象：存量客戶交叉營銷、新客戶交叉營銷
交叉營銷的好處：實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、員工三贏；增加客戶轉(zhuǎn)移成本；保證銀行業(yè)績倍增（邊際銷售效率）；提高市場競爭力
交叉營銷的目標(biāo)：
交叉營銷的方式：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場組合、理財(cái)方案組合、活動(dòng)營銷組合、聯(lián)動(dòng)營銷組合
交叉營銷的組織：領(lǐng)導(dǎo)五個(gè)一，員工五個(gè)一
交叉營銷的模型：產(chǎn)品鏈交叉營銷、產(chǎn)業(yè)鏈交叉營銷、客戶鏈交叉營銷、網(wǎng)絡(luò)鏈交叉營銷、綜合鏈交叉營銷
方案式營銷
《案例討論》
案例：某市有個(gè)商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，2450名員工，年銷售額87億元。企業(yè)要求每天零售網(wǎng)點(diǎn)的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務(wù)。
小組討論：請小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
（一）認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍
（二）制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫
4．金融服務(wù)方案的制作
（三）推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
（四）實(shí)施金融服務(wù)方案
1．嚴(yán)格履行協(xié)議
2．切實(shí)加強(qiáng)維護(hù)
3．科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)
（五）提升金融服務(wù)方案營銷能力
第三維度：團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升
1.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
《視頻分析：南極大冒險(xiǎn)》
請小組討論分析《南極大冒險(xiǎn)》雪橇狗團(tuán)隊(duì)視頻給我們營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有什么啟發(fā)？
2.打造高效團(tuán)隊(duì)
《視頻分析：香港晨會(huì)》
請小組討論分析香港銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)晨會(huì)視頻給我們團(tuán)隊(duì)營銷會(huì)議有什么啟發(fā)？
打造高效團(tuán)隊(duì)的舉措
取得上司信任的絕招取
得下屬信任的絕招
3.強(qiáng)化部門合作
4.創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理
機(jī)制管理
流程管理
5.提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
第四維度：風(fēng)險(xiǎn)控制能力提升
樹立新型銀行經(jīng)營文化
強(qiáng)化員工不想違規(guī)正能量
設(shè)立員工不敢違規(guī)高壓線
構(gòu)建員工不能違規(guī)防火墻
總結(jié)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)
貸前盡職調(diào)查的十大要訣
看準(zhǔn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)
選擇兩個(gè)優(yōu)勢
弄清三種模式
厘清四種結(jié)構(gòu)
做好五個(gè)分析
考察六個(gè)層面
落實(shí)七個(gè)關(guān)注
分析八個(gè)數(shù)據(jù)
走好九個(gè)程序
報(bào)告十個(gè)內(nèi)容
強(qiáng)化信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
四維度客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/228147.html
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