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課程背景 A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個(gè)客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里?！?這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔耍_始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。 B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室?！肮?，昨天又幫客戶解決了一個(gè)問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了?！薄疤袅?！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個(gè)問題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到?！? 晚上，趙工找個(gè)借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。 我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會(huì)流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？ 如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。 課程亮點(diǎn) 什么是顧問式銷售 站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。 為什么要進(jìn)行顧問式銷售 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 顧問式銷售的意義何在 顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 不同的目標(biāo) 不同的出發(fā)點(diǎn) 不同的思維方式 如何開展顧問式銷售 信息收集與篩選 初次拜訪的重要意義 需求是什么？ 問題在哪里？ 問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？ 如何解決？ SPIN 開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì) 通暢無阻的溝通 清晰有力的表達(dá) 達(dá)到多贏的談判 目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理 結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 讓人人都充滿干勁的激勵(lì)技巧