課程描述INTRODUCTION
深圳營銷創(chuàng)新培訓大綱
培訓講師：張斌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳營銷創(chuàng)新培訓大綱
項目背景：
中國市場已經從供不應求的賣方市場轉向了初步供過于求的買方市場，企業(yè)正面臨著如下市場挑戰(zhàn)：客戶競爭將越來越激烈、用戶購買企業(yè)產品的選擇余地不斷增大、用戶的侃價能力不斷提高、客戶價值不斷下降、新業(yè)務增長勁頭不足、業(yè)務收入持續(xù)增長壓力較大等等。企業(yè)應對這些市場挑戰(zhàn)的重要策略之一就是通過實施營銷創(chuàng)新和再造，創(chuàng)建以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力。
提升營銷能力是企業(yè)提高客戶價值和加強客戶關系的根本所在，為了提高客戶價值和加強客戶關系，企業(yè)必須創(chuàng)新和再造企業(yè)營銷管理模式，由以產品為中心轉向以客戶為中心，努力提升企業(yè)對客戶在售前、售中和售后的營銷能力。
本項目建議書是根據(jù)客戶的需求情況，進行系統(tǒng)調研后特別設計制作的。根據(jù) “知”、“行”合一的訓練架構規(guī)劃，將對培訓分為兩個方面：
（1）“縱”向培訓：以深化和提升營銷工作職能為目標的專業(yè)性的深度培訓
（2）“橫”向培訓：以建立系統(tǒng)的企業(yè)營銷概念體系，樹立現(xiàn)代實戰(zhàn)企業(yè)營銷知識結構為主的綜合性培訓。
預期目標：
?樹立全景式的企業(yè)市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷戰(zhàn)略策劃和創(chuàng)新能力
?重新認識企業(yè)的市場、產品和服務，有效地參與市場競爭
?掌握市場營銷戰(zhàn)略和創(chuàng)新的過程實施及控制的關鍵技能
?通過一定量的案例分析和研討，鍛煉和提高市場營銷實戰(zhàn)能力
?加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效
企業(yè)營銷戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新培訓（第一天）
一、市場營銷之基本認識
?市場營銷的概念和特征
?市場營銷的發(fā)展階段
?營銷的本質和關鍵
案例分析：印地安人狩獵的故事
二、市場營銷管理的目標
?營銷管理目標的變遷
?營銷管理的實質是需求管理
?需求的八種型態(tài)
?贏得客戶偏好：爭取新的客戶
?提升客戶滿意：保持現(xiàn)有客戶
?客戶關系管理：創(chuàng)造長期競爭優(yōu)勢
案例分析：客戶背叛率降低對于企業(yè)的影響
三、市場經營環(huán)境分析
?評估環(huán)境的可能影響
?PEST分析
?安達信模型
?SWOT分析
案例研討：構造自己的SWOT矩陣
最小與最小對策（WT對策）
最小與*對策（WO對策）
最小與*對策（ST對策）
*與*對策（SO對策）
一、市場營銷創(chuàng)新理念
?顧客導向與顧客需求
?競爭導向與市場導向
?內部營銷與全員營銷?
?顧客滿意度與顧客忠誠度
?客戶關系管理（CRM）?
案例分析：顧客滿意的五維分析
二、市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的規(guī)劃
?發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
?目標市場選擇?
?市場STP分析
?市場份額和市場地位分析
?發(fā)展市場營銷組合策略
?執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
案例分析：動感地帶的故事
三、市場購買行為分析
?消費者購買與組織購買的的差別
?購買行為的影響因素
?消費者購買行為分析
?組織購買行為分析
?購買角色分類
案例分析：市場消費者購買類型矩陣
企業(yè)營銷戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新培訓（第二天）
一、市場細分
?從客戶區(qū)隔中謀取利潤
?市場細分的程序
?細分個人消費市場
?細分組織市場
?市場細分的有效條件
?科學選擇細分指標
?RFM細分模型
案例研討：市場客戶特征分析
二、瞄準正確的細分市場：目標市場選擇
?評估細分市場
?選擇目標市場
?我們可以從中獲利嗎？
?慎重制定市場進入策略
?在正確的時間進入目標市場
案例分析：TCL寶石手機
三、市場定位：細分之后的故事
?為定位正本清源
?塑造產品/服務的定位行動
?差異化定位的步驟
?競爭地位的差異化
?營銷策略的差異化
?常用的差異化定位工具
案例分析：星巴克的咖啡宗教
一、市場營銷4Ps組合
?P（產品）分析
?P（價格）分析
?P（渠道）分析
?P（推廣）分析
案例分析：商務通的營銷組合
二、市場品牌策略
?品牌的含義
?品牌的關鍵要素
?品牌的顧客導向
?品牌定位決策
?品牌的整合溝通
?品牌與營銷策略的匹配
案例分析：瑞士手表的品牌策略
三、市場營銷4Ps組合之產品策略
?市場產品整體概念
?市場產品/服務組合策略
?市場產品生命周期PLC模型
?波士頓/GE矩陣
?服務組合決策
?服務質量管理
案例研討：市場波士頓矩陣分析
企業(yè)營銷戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新培訓（第三天）
一、新產品開發(fā)
?新產品開發(fā)的意義
?新產品開發(fā)的方法
?新產品開發(fā)的過程
?新產品的推出
案例研討：新產品開發(fā)模型分析
二、市場營銷4Ps組合之價格策略
?價格VS價值
?企業(yè)定價依據(jù)
?企業(yè)定價方法
?成本導向定價法
?需求導向定價法
?競爭導向定價法
?新產品定價策略
?心理定價策略
三、價格營銷技巧
?滲透定價
?吸脂定價
?競爭定價
?追隨定價
?價格人性弱點的利用價值
?價格管理與企業(yè)整體的聯(lián)系
?價格管理贏得持續(xù)獨特競爭優(yōu)勢
一、市場營銷4Ps組合之渠道策略
?企業(yè)渠道的選擇
?企業(yè)渠道的設計
?企業(yè)渠道的管理
?企業(yè)渠道的整合
?企業(yè)渠道效率的評估
案例分析：中國移動市場的“藍綠”渠道大戰(zhàn)
二、企業(yè)渠道管理追求的目標
?選擇和客戶匹配的渠道
?選擇和產品匹配的渠道
?選擇贏利能力強的渠道
案例研討：企業(yè)渠道整合九宮模型分析
三、市場營銷4Ps組合之推廣（促銷）策略
?營銷溝通計劃
?人員推廣
?廣告
?公共關系
?營業(yè)推廣
案例分析：21種促銷絕招
深圳營銷創(chuàng)新培訓大綱
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/21351.html
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- 張斌