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大客戶銷售技巧課程

課程大綱
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標
大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業(yè)術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范

第九部分: 銷售心理學
一、顧客購買態(tài)度分析
七種顧客購物態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購物態(tài)度的弱點分析
針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法
二 、顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購買行為分析：
八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購買關心分析
11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）
針對11種顧客購買關心內容分析的呈現(xiàn)技巧
針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
二種顧客購買動機現(xiàn)場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練

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