破解大客戶銷(xiāo)售困局
2025-08-18 23:14:00
講師：何青 瀏覽次數(shù)：2964
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)講師：何青
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
課程背景
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程方法工具的掌握、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
目前中國(guó)企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售困局：
企業(yè)缺乏對(duì)大客戶銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)律的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷(xiāo)售精英掌控，不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。
銷(xiāo)售過(guò)程管理無(wú)法有效控制和有效預(yù)測(cè)結(jié)果，導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)的完成存在較大的不確定性；
銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理缺乏量化評(píng)測(cè)方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人手不夠、忙不過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售新人茫然無(wú)措、成長(zhǎng)緩慢。
銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷(xiāo)售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷(xiāo)售項(xiàng)目的分析、策劃、實(shí)施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗(yàn)少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。
課程定位
本課程致力于企業(yè)大客戶銷(xiāo)售整體能力與銷(xiāo)售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷(xiāo)售困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【培訓(xùn)收益】
解讀大客戶銷(xiāo)售規(guī)律，量化銷(xiāo)售過(guò)程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷(xiāo)售邏輯展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷(xiāo)售日常和過(guò)程管理、績(jī)效管理等難點(diǎn)。
將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢、不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)的困局。
通過(guò)系列的方法、工具、營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售管理等綜合方法,解決大客戶銷(xiāo)售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷(xiāo)售成功率。
【培訓(xùn)方式】
培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的問(wèn)卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
方法工具講授+實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，把脈企業(yè)銷(xiāo)售流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
課程大綱：
序：解碼大客戶營(yíng)銷(xiāo)
1.大客戶營(yíng)銷(xiāo)框架圖
2.掌握銷(xiāo)售流程的意義
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本常識(shí)
4.市場(chǎng)類型定位
5.不同類型的銷(xiāo)售管理策略
6.不同市場(chǎng)類型的組織構(gòu)建策略
7.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
8.多產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
9.產(chǎn)品—市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略
10.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)分解
11.大客戶銷(xiāo)售流程圖
12.銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程圖
一、大客戶銷(xiāo)售三循環(huán)方法論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷(xiāo)售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
研究階段研討與示例：
a.銷(xiāo)售小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
分析階段研討與示例：
a.分析階段常見(jiàn)的策略錯(cuò)誤
b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問(wèn)是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
確認(rèn)階段研討與示例
你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問(wèn)是怎樣的
小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
尋求階段研討與示例
你認(rèn)為小王在尋求階段的提問(wèn)是怎樣的
小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
細(xì)化階段研討與示例
細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
解決階段研討與示例
解決階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
收?qǐng)鲭A段研討與示例
收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
維護(hù)階段研討與示例
維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷(xiāo)售策略
小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
銷(xiāo)售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
如何在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開(kāi)發(fā)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
需求調(diào)研、高層突破階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
協(xié)議談判、簽約成交階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
實(shí)施結(jié)案階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
二、大客戶銷(xiāo)售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1.銷(xiāo)售項(xiàng)目分析魚(yú)骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2.客戶關(guān)系分析魚(yú)網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
三、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具
1.銷(xiāo)售項(xiàng)目分析四要素
銷(xiāo)售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2.銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
四、銷(xiāo)售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理
1.量化的《銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2.如何測(cè)評(píng)銷(xiāo)售項(xiàng)目
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/20008.html
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