破解大客戶銷售困局
發(fā)布時間:2016-07-20 19:56:48
講師：何青 瀏覽次數：2586
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售培訓內容
培訓講師：何青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓內容
課程背景
營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：
企業(yè)缺乏對大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認識和方法論的掌握；關鍵業(yè)務和關鍵客戶由少數銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應；也造成企業(yè)結構安全隱患。
銷售過程管理無法有效控制和有效預測結果，導致銷售目標的完成存在較大的不確定性；
銷售人員的過程管理缺乏量化評測方法和手段，導致有經驗的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。
銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能有效公關中高層客戶關系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷售項目的分析、策劃、實施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經驗少能復制，失敗案例重復出現。
課程定位
本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實操性的方法論、流程、工具。
【培訓收益】
解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。
將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A測、可評價、可復制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應的困局。
通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關難題,提高銷售成功率。
【培訓方式】
培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業(yè)專題營銷現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的培訓演練案例和現場討論話題；
方法工具講授+實戰(zhàn)演練+學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置主題餐會，把脈企業(yè)銷售流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
課程大綱：
序：解碼大客戶營銷
1.大客戶營銷框架圖
2.掌握銷售流程的意義
3.市場營銷基本常識
4.市場類型定位
5.不同類型的銷售管理策略
6.不同市場類型的組織構建策略
7.營銷環(huán)境分析
8.多產品市場營銷策略
9.產品—市場組合營銷策略
10.營銷戰(zhàn)術分解
11.大客戶銷售流程圖
12.銷售項目管理流程圖
一、大客戶銷售三循環(huán)方法論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
滿意階段的客戶特征分析和要點提示
分析階段的客戶特征分析和要點提示
決定階段的客戶特征分析和要點提示
制定標準階段的客戶特征分析和要點提示
評價階段分析的客戶特征分析和要點提示
調查階段分析的客戶特征分析和要點提示
選擇階段的客戶特征分析和要點提示
再評價階段的客戶特征分析和要點提示
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
研究階段研討與示例：
a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
分析階段研討與示例：
a.分析階段常見的策略錯誤
b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
確認階段研討與示例
你認為小王在確認階段的提問是怎樣的
小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單
尋求階段研討與示例
你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的
小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
細化階段研討與示例
細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單
解決階段研討與示例
解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
收場階段研討與示例
收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單
維護階段研討與示例
維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單
銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結模板
如何在實際銷售活動中運用的技巧方法
3.項目推進循環(huán)及演練掌握
市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
驗收節(jié)點與管理方略
鎖定目標客戶、挖掘客戶需求階段
驗收節(jié)點與管理方略
銷售項目立項、客戶公關階段
驗收節(jié)點與管理方略
需求調研、高層突破階段
驗收節(jié)點與管理方略
方案評估、確定供應方階段
驗收節(jié)點與管理方略
協(xié)議談判、簽約成交階段
驗收節(jié)點與管理方略
實施結案階段
驗收節(jié)點與管理方略
二、大客戶銷售實操工具—中高層客戶公關的有效武器
1.銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2.客戶關系分析魚網圖法
案例演練、小組分析、案例點評
三、銷售項目分析會—大客戶銷售項目實施與監(jiān)控的重要手段與工具
1.銷售項目分析四要素
銷售項目分析演示方法掌握
2.銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現場講述、演練、分析評估
四、銷售項目節(jié)點量化管理
1.量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2.如何測評銷售項目
大客戶銷售培訓內容
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