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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
方案營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與技能提升
發(fā)布時(shí)間:2015-12-27 15:32:53
 
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2744

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程大綱

· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：講師團(tuán)    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程大綱

【課程背景】
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對(duì)的是大客戶或企業(yè)客戶，都是有一定的技術(shù)含量和專業(yè)性的，需要銷售人員準(zhǔn)確的把握客戶需求，制定恰當(dāng)合適的技術(shù)方案、運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧與客戶進(jìn)行溝通引導(dǎo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。由于銷售人員的重點(diǎn)工作在客戶關(guān)系平臺(tái)的管理和銷售訂單的跟進(jìn)，不大可能在技術(shù)方案和各種專業(yè)產(chǎn)品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)置兼職或?qū)I(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)方案的推廣隊(duì)伍，這支隊(duì)伍的主要任務(wù)是增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力、減少銷售難度、擴(kuò)大銷售規(guī)模，建立企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持久的營(yíng)銷平臺(tái)。
目前，多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊(duì)伍都是技術(shù)出身，對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)方案掌握的好，但不善于與客戶溝通，在引導(dǎo)和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識(shí)、方法、工具和專業(yè)技能，經(jīng)常是事倍功半。
本課程集中了目前國(guó)內(nèi)外*高科技企業(yè)普遍使用的營(yíng)銷推廣方法，在營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國(guó)內(nèi)外*企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營(yíng)銷推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷推廣技能，迅速的高營(yíng)銷推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍。
 
【課程大綱】
第一部分　透徹了解和把握客戶的需求
收集客戶資料并做組織分析
理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
第二部分　精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
 
第三部分　制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
第四部分　與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
 
營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程大綱

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/17368.html

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