課程描述INTRODUCTION
鄭州大客戶銷售技巧內訓課
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄭州大客戶銷售技巧內訓課
培訓大綱:
單元一、如何面對大客戶的銷售與管理
1.大客戶的概念與需求
2.大客戶的目標與建立
3.大客戶經理的職責與角色
4.大客戶管理的團隊建設
分析:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓案例!
解析:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧內訓案例!
案例:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧課程案例分析!
單元二、大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
1.大客戶戰(zhàn)略計劃的工具與方法
2.如何實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖?
討論:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧經典案例討論!
分組:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓案例學習指南
分析:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧學習中的八大陷阱!
單元三、針對大客戶的實戰(zhàn)戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
2.大客戶關鍵戰(zhàn)略:聯(lián)盟、結交、資源整合
3.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標與聯(lián)盟的五個層次
4.如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
5.聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用
6.結交戰(zhàn)略目標
7.分析關鍵人物與決策者
互動:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓案例評估
分享:某集團大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓案例
分享:哈佛經典大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧案例分析示范
單元四、針對大客戶的資源戰(zhàn)略
1.分析客戶的有價值數據
2.大客戶營銷目標:(模型分析)
3.分析評估我們提供給客戶的價值
4.整合給客戶資源的詳細清單
5.評估資源價值 與價值計算法
6.學習和運用資源整合次戰(zhàn)略
分享:企業(yè)大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧?
單元五 大客戶的綜合戰(zhàn)術技巧
☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項基本功)
1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應用
2.銷售談判行為風格與影響力
3.銷售談判贏家的策略與技巧
☆ 關系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關系)
1.靈活應變的溝通技巧
2.了解你自己與客戶的不同風格及應對策略
3.在競爭中與客戶建立良好關系
☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)
1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態(tài)分解
2.影響客戶需求產生與購買決策的策略
3.應對客戶決策標準的四種策略與四種技巧
☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)
1.了解高層決策的驅動因素,培養(yǎng)面向高層銷售的信心和技能
2.如何成功穿越高層身邊人士,克服和高層約見的障礙
3.建立良好的高層關系,從而產生新業(yè)務, 更快地完成銷售
☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團隊)
1.了解自己的演講能力
2.組織講話思路、演講結構,輔助工具巧妙運用
3.明確在決策團隊面前演講的目的,應對決策團隊的問題和反應
分享:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓四部曲!
分享:大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧內訓五步驟!
分享:企業(yè)大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧六技巧!
分析:某藥業(yè)集團所面臨的大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧難題!
大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術實戰(zhàn)技巧培訓總結
轉載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/17319.html
已開課時間Have start time
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