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廣州銷售實戰(zhàn)模式培訓

課程大綱：
課程開場——庖丁解牛、游刃有余
1．成功秘訣：善于探索及挖掘事物內部存在的客觀規(guī)律，并能夠熟練應用于自身所從事的工作領域。
(1)發(fā)現(xiàn)規(guī)律；(2)用心摸索；(3)熟能生巧。
2．銷售秘技：時刻保持積極樂觀的狀態(tài)，充分挖掘客戶的潛在購買動機并不斷的加以創(chuàng)造和滿足。
(1)積極樂觀；(2)充分挖掘；(3)不斷創(chuàng)造。
分享：推銷員、送貨員、售貨員三者之間的區(qū)別。
3．卓越服務：服務與銷售——用服務帶動銷售。
案例：海爾品牌成功解密。

單元一——職業(yè)修養(yǎng)篇（完美營銷禮儀）：提升企業(yè)營銷團隊的職業(yè)層次
1．形像與魅力:
(1)．形象制勝：第一印象的重要性——見面3秒鐘、開口3句話；決定第一印象的因素——美的三要素。
(2)形象定位：3秒鐘理論；職業(yè)形象與職業(yè)定位；職業(yè)形象的構成要素；強化形象魅力的技能（妝扮、氣息等）。
(3)職場禮儀：職業(yè)場所坐、立、行、蹲、上下樓梯、搭乘轎車等基本行為舉止禮儀；男士、女士職業(yè)著裝與生活著裝區(qū)別及相關標準：著裝基本原則與禁忌。
2．接待與拜訪:
(1)接待八步:電話接聽；接待訪客；相互介紹；
正確的稱呼；洽談的細節(jié)；如何尊重習俗；
贈禮技巧；如何結束接待。
(2)拜訪八步:電話預約；物品準備；樓下整裝；
敲門與進門；問好與握手；入座與遞名片；
溝通技巧；如何道謝告辭。

單元二——職業(yè)態(tài)度篇（成功銷售心態(tài)）：提升企業(yè)營銷團隊的工作熱情
1．態(tài)度與感恩:
(1)職業(yè)態(tài)度：態(tài)度決定一切。態(tài)度比事實更重要！
互動：心理學游戲——積極的舉手。
案例：細節(jié)與小節(jié)——從我做起。
(2)意識提升：做足三大準備：初次拜訪、客情維系、突發(fā)事件。
提高工作效率：記錄時間、集中時間、管理時間、安排時間。
掌握溝通技巧：性格解析、性格定位、溝通秘技、完美協(xié)作。
分析客戶需求：財力、權力、需要。
(3)感恩回報：我們要把感恩、鼓勵、關懷和愛回報給這個世界！
案例：藍絲帶的故事。
2．成功與失敗:
(1)失敗的五大原因——消極、無目標、個人英雄、找借口、獨斷專行；
互動：心理學游戲——自我介紹
(2)成功的五大要素——積極、有目標、團隊協(xié)作、找方法、善于溝通；
案例：三個石匠——銷售心態(tài)應用。

單元三——職業(yè)態(tài)度篇（成功銷售心態(tài)）：提升企業(yè)營銷團隊的工作熱情
1．態(tài)度與感恩:
(1)職業(yè)態(tài)度：態(tài)度決定一切。態(tài)度比事實更重要！
互動：心理學游戲——積極的舉手。
案例：細節(jié)與小節(jié)——從我做起。
(2)意識提升：做足三大準備：初次拜訪、客情維系、突發(fā)事件。
提高工作效率：記錄時間、集中時間、管理時間、安排時間。
掌握溝通技巧：性格解析、性格定位、溝通秘技、完美協(xié)作。
分析客戶需求：財力、權力、需要。
(3)感恩回報：我們要把感恩、鼓勵、關懷和愛回報給這個世界！
案例：藍絲帶的故事。
2．成功與失敗:
(1)失敗的五大原因——消極、無目標、個人英雄、找借口、獨斷專行；
互動：心理學游戲——自我介紹
(2)成功的五大要素——積極、有目標、團隊協(xié)作、找方法、善于溝通；
案例：三個石匠——銷售心態(tài)應用。

單元四——職業(yè)管理篇（銷售流程管理）：提升企業(yè)營銷團隊的銷售業(yè)績
1．計劃與準備：
(1)銷售計劃——優(yōu)銷售員必須掌握的有利武器：
準確把握市場機會——針對市場和客戶情況而定；
善于分析企業(yè)資源——針對企業(yè)的資源現(xiàn)狀而定；
合理制定銷售目標——針對銷售工作的目標而定。
(2)銷售計劃的內容：
銷售經(jīng)理的工作計劃——人員計劃、市場計劃、日常計劃；
銷售員工的工作計劃——時間分解計劃、地區(qū)分解計劃、客戶分解計劃、產(chǎn)品分解計劃。
2．管理與反饋：
（1）客戶管理——拉升業(yè)績的*途徑：
客戶檔案管理：信息的搜集、整理和建檔；ABC客戶及80/20客戶管理法則；
銷售表格管理：市場狀況反應表、每周進度控制表、銷售會議記錄表。
其他管理：價格控制、銷售渠道、竄貨現(xiàn)象、危機事件、客情關系、銷售政策。
（2）信息反饋——做好公司與市場的橋梁：
市場信息反饋的內容：每日路線、客戶意向、工作計劃、產(chǎn)品概況、問題解決；
客戶信息反饋的內容：心態(tài)變化、思想動向、理解程度；
信息反饋三原則：準確性、完整性、及時性。
案例：拍賣彩電——銷售管理應用。

單元五——職業(yè)進階篇（高效溝通技巧）：提升企業(yè)營銷團隊的溝通能力
1．技巧與應用：
（1）職業(yè)晉升——不想當元帥的士兵不是好士兵。
（2）人才定位——中國現(xiàn)代企業(yè)需要的優(yōu)秀人才特點。
（3）技巧應用——溝通技巧的應用：
解決問題方案：客戶心理分析、客戶類型分析；
現(xiàn)場促成技巧：成交七訣、催眠五式；
做好售后服務：服務的*訣竅、永續(xù)經(jīng)營的秘訣。
成為銷售*：調整心態(tài)、明確目標、尋找方法、立即行動、總結提高。
2．溝通與協(xié)作：
（1）性格的特征——性格解析與定位：性格解析；性格定位；溝通秘技。
案例：溝通的誤區(qū)—鐘表店；主動溝通的重要性—林語堂。
（2）性格的測試——問卷調查與四型人格分析；
（3）性格的規(guī)劃與應用。
3．行動與修養(yǎng)：
（1）有效行動：共同目標；核心領導；周密計劃；分工協(xié)作；過程控制；經(jīng)驗總結。
（2）職業(yè)修養(yǎng)——鋪平你的職業(yè)發(fā)展路線：責任與忠誠；奉獻與索?。粋€體與集體。

廣州銷售實戰(zhàn)模式培訓