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課程大綱
1、刨根問(wèn)底：銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力
1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)
2）渠道力：判斷你的客戶黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）運(yùn)營(yíng)力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎？
5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后
2、業(yè)績(jī)倍增：找到營(yíng)銷策略的支點(diǎn)
1）雙向營(yíng)銷：內(nèi)部營(yíng)銷效率決定外部營(yíng)銷效益
2）營(yíng)銷三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）銷售三看：看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度—做法即想法
4）三率業(yè)績(jī)：達(dá)成率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率
5）倍增之道：全員營(yíng)銷必須讓位于體系營(yíng)銷
6）互動(dòng)案例（2）：蘇寧易購(gòu)2012年成績(jī)單
3、大客戶營(yíng)銷：業(yè)績(jī)倍增的突破口
1）兩個(gè)步驟：大客戶細(xì)分的宏觀法與微觀法
2）兩個(gè)法則：大客戶營(yíng)銷的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個(gè)堅(jiān)定：大客戶營(yíng)銷嵌入年度營(yíng)銷規(guī)劃
4）互動(dòng)案例（3）：樂(lè)高，與孩子一起成長(zhǎng)
5）指南針：帕累托80/20法則
6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營(yíng)銷的能量共振
（大客戶營(yíng)銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購(gòu)買力）
7）互動(dòng)案例（4）：富士康能死守蘋(píng)果嗎？
4、區(qū)域營(yíng)銷：業(yè)績(jī)倍增的精耕力
1）辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點(diǎn)嗎？
2）區(qū)域營(yíng)銷中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力？
3）業(yè)務(wù)管理與營(yíng)銷管理，真的兩重天嗎？
4）區(qū)域營(yíng)銷=客戶開(kāi)發(fā)+業(yè)務(wù)管理+市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5）互動(dòng)案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營(yíng)銷（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）
5、銷售管理：業(yè)績(jī)倍增的人性力
1）目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔
2）人型：三類銷售人員，請(qǐng)對(duì)好入座
3）素質(zhì)：工業(yè)品營(yíng)銷人員的“八工”
4）互動(dòng)案例（6）：假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)銷商
5）視野：工業(yè)品營(yíng)銷的“四視同堂”
6）過(guò)程：工業(yè)品銷售人員的自我管理
7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
8）互動(dòng)案例（7）：鷹能再生,人能勝己
6、業(yè)績(jī)倍增：考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到？
2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過(guò)嗎？
3）業(yè)績(jī)?cè)\斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)
4）互動(dòng)案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
5）話說(shuō)三種人：老板、經(jīng)理人與投資者
6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績(jī)倍增的體系競(jìng)爭(zhēng)力
7）互動(dòng)案例（9）：航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強(qiáng)勢(shì)邏輯
葉敦明講師介紹
項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。沈陽(yáng)機(jī)床股份工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。