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課程收益
1.把握4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場競爭態(tài)勢記憶集團(tuán)客戶信息化需求的變化、信息化的產(chǎn)品種類以及集團(tuán)客戶細(xì)分模型；
2.把握專線分類、專線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與設(shè)備、專線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)方案、常見應(yīng)用場景及解決方案等專線專網(wǎng)產(chǎn)品知識；
3.把握專業(yè)市場、商業(yè)樓宇、特色商業(yè)

課程大綱
第一部分、4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場的競爭態(tài)勢與集客專線信息化需求特征分析
4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場的競爭態(tài)勢
與3G時(shí)代相比集團(tuán)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析
4G時(shí)代信息化產(chǎn)品種類與變化分析
4G時(shí)代集團(tuán)客戶細(xì)分模型
不同緯度下集團(tuán)客戶需求與要求分析
第二部分、集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線解決方案深度解析
集團(tuán)客戶專線分類
專線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
專網(wǎng)專線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)方案
專線接入、專線互聯(lián)、集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線的MSTP實(shí)現(xiàn)
集團(tuán)客戶應(yīng)用解決方案
應(yīng)用場景分析
大型集團(tuán)專線應(yīng)用場景
市縣政府機(jī)關(guān)專線應(yīng)用場景
小型公司專線應(yīng)用場景
集團(tuán)客戶綜合業(yè)務(wù)接入企業(yè)側(cè)解決方案
解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線資源
解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運(yùn)營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線
解決方案三：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，利用企業(yè)側(cè)的數(shù)據(jù)網(wǎng)布線系統(tǒng)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和VoIP業(yè)務(wù)及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結(jié)合緊密的增值業(yè)務(wù)
解決方案四：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，針對集團(tuán)用戶有雙絞線和數(shù)據(jù)五類線，在企業(yè)的中心機(jī)房放置大容量接入設(shè)備AMG（接入媒體網(wǎng)關(guān)）實(shí)現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）
第三部分、聚類市場專線精準(zhǔn)營銷策劃與駐點(diǎn)營銷策劃
聚類型市場的主要類型、特點(diǎn)與需求分析
專業(yè)市場總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
商業(yè)樓宇總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
特色商業(yè)街總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費(fèi)特點(diǎn)與資費(fèi)敏感度
聚類型市場的精準(zhǔn)營銷策劃
何謂精準(zhǔn)營銷
通信行業(yè)內(nèi)如何做到精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)營銷策劃之“精”
精準(zhǔn)營銷策劃之“準(zhǔn)”
準(zhǔn)不是聯(lián)系到客戶，是營銷成功謂之準(zhǔn)
精準(zhǔn)營銷之專線發(fā)展?fàn)I銷技巧
案例講解：重點(diǎn)講解專線發(fā)展（含專線融合發(fā)展方法）
精準(zhǔn)營銷之捆綁營銷技巧
精準(zhǔn)營銷之存送活動營銷技巧
批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你
營銷之資源整合
營銷活動PDCA管理
集團(tuán)客戶現(xiàn)場駐點(diǎn)促銷策劃
現(xiàn)場促銷活動的場地宣傳與布置
如何造勢：借勢、運(yùn)勢和造勢
現(xiàn)場促銷活動的基本流程與關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場促銷活動的分析與總結(jié)模板
話術(shù)訓(xùn)練：現(xiàn)場促銷活動常見話術(shù)訓(xùn)練
第四部分、集團(tuán)客戶專線營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
集團(tuán)客戶專線需求分析
集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)模式分析
集團(tuán)客戶專網(wǎng)專線需求特點(diǎn)
集團(tuán)客戶專網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)要求分析
集團(tuán)客戶專線產(chǎn)品營銷技巧五步法
抓個(gè)好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)
銷售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力
第一步：調(diào)研—客戶信息的充分了解
第二步：預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測
第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo)
第四步：檢查—善用工具，萬無一失
摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求
關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專業(yè)
關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問題
關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問題的嚴(yán)重性
關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應(yīng)該什么時(shí)候談—找準(zhǔn)時(shí)機(jī)很重要
產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂
借東風(fēng)要承諾——臨門一腳很關(guān)鍵
案例分析：你會要承諾嗎？
如何分析客戶的“購買信號”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
商戰(zhàn)博弈——集團(tuán)客戶談判策略
決策者關(guān)鍵成員的影響
商務(wù)雙贏談判技巧
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
客戶價(jià)值持續(xù)滿足
反思過程結(jié)果，提高競爭能力
草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶
捆綁客戶的*策略
同客戶建立持久合作關(guān)系的秘訣
實(shí)戰(zhàn)全景：農(nóng)業(yè)銀行信息化全面方案演練
說明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專線方案演練全面呈現(xiàn)出來，同時(shí)可根據(jù)客戶的典型案例、學(xué)員主要面對的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個(gè)主要行業(yè)進(jìn)行全面方案演練！
客戶背景概述
某農(nóng)業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關(guān)系平穩(wěn)，客戶經(jīng)理曾經(jīng)試圖推廣基于專線的信息化業(yè)務(wù)，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。
客戶行業(yè)需求分析
金融行業(yè)適合的產(chǎn)品非常多，但是對方非常在意產(chǎn)品的整合性和適配性，在此需要客戶經(jīng)理全面分析銀行的業(yè)務(wù)與運(yùn)作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點(diǎn)
客戶關(guān)系建立
之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關(guān)系一般，只是維持必要聯(lián)系關(guān)系維護(hù)，我們?nèi)绾慰梢匀娴闹圃礻P(guān)系進(jìn)步是客戶經(jīng)理需要面對的問題
客戶資料收集
請安排拜訪銀行的關(guān)鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？
客戶需求制造
客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點(diǎn)并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?br /> 解決方案制定
客戶的需求已經(jīng)明確，現(xiàn)在客戶經(jīng)理是否就按照需求來制定計(jì)劃？
解決方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源
談判環(huán)節(jié)
談判時(shí)的角色安排，如何面對客戶的還價(jià)
項(xiàng)目后期服務(wù)
為什么有的項(xiàng)目做了但是收款難，把產(chǎn)品放到客戶方是不是代表一切已經(jīng)完結(jié)。如何讓客戶在最后階段“非常滿意”？