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課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維理念；
全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
掌握銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力；
使?fàn)I銷(xiāo)精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第一篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)理念篇
第一節(jié)：對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的理解
銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的階段認(rèn)知
銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問(wèn)
銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售的目的
什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品
銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對(duì)銀行客戶的理解
客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
客戶購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買(mǎi)深層次動(dòng)機(jī)分析
客戶經(jīng)理銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析

第二篇：銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)流程與技能技巧篇
第一節(jié)：客戶識(shí)別與接觸
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
第二節(jié)：銀行客戶需求分析
客戶需要分析的價(jià)值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問(wèn)
主動(dòng)詢問(wèn)的目的
詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--*銷(xiāo)售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
常見(jiàn)三類客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶
情景案例分析：針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
第三節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問(wèn)題鎖定
取得承諾
反問(wèn)為什么
合理解釋
第五節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品成交技巧
客戶成交的信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
行為信號(hào)
客戶成交前三步暗示法
價(jià)格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
成交的四大策略
直接請(qǐng)求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
銀行客戶銷(xiāo)售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)