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第一篇、銷售管理者的角色與職責(zé)
銷售管理者新觀念
銷售管理者的角色定位
銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則
銷售管理者的心理素質(zhì)
銷售管理者的學(xué)習(xí)能力
案例分析

第二篇、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式
銷售管理風(fēng)格
問題討論：對(duì)四類員工采取何種風(fēng)格？
領(lǐng)導(dǎo)的定義
領(lǐng)袖與上司的區(qū)別
領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源
領(lǐng)導(dǎo)力量運(yùn)用
管理模式
情景領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
績(jī)效實(shí)施中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注的問題
案例分析

第三篇、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成
銷售策略與目標(biāo)
問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對(duì)策
客戶購買的決策過程
客戶總體體驗(yàn)
客戶購買分析
競(jìng)爭(zhēng)者分析
保障目標(biāo)的執(zhí)行———行動(dòng)計(jì)劃
銷售隊(duì)伍的核心能力
案例分析

第四篇、銷售人員的教練與培養(yǎng)
1、銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)主要方法
教練技能的修煉————尋找問題
銷售人員的修煉——心態(tài)
案例分析：如何提升問題員工的能力
2、銷售人員的培養(yǎng)方向
案例分析

第五篇、銷售人員的考核與激勵(lì)
1、什么是激勵(lì)？
2、績(jī)效考核的八大誤區(qū)
3、銷售管理者必須思考的三個(gè)問題問題：
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的起點(diǎn)是什么？
打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的核心是什么？
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的凝聚力從何處來？
4、激勵(lì)的三個(gè)基本維度
5、激勵(lì)理論
因人而有不同的激勵(lì)方法
6、如何創(chuàng)造激勵(lì)的組織氣氛？
7、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——技術(shù)篇
專業(yè)化的銷售技術(shù)
優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn)
推銷的概念
銷售工作的三大本質(zhì)
案例分析
銷售系統(tǒng)的七大步驟
計(jì)劃與活動(dòng)目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
客戶開拓目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
電影片段欣賞討論
銷售人員的形象塑造
基礎(chǔ)訓(xùn)練
銷售人員需要具備的思想關(guān)鍵技能
心態(tài)修煉
電話約訪
面談目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
面談?dòng)^察方式
購買欲望的判斷？
銷售溝通技巧
提問技巧
表達(dá)技巧
推銷演說技巧
促成簽約技巧
專題：銷售團(tuán)隊(duì)管理“面對(duì)面”輔導(dǎo)技術(shù)
“DOME”內(nèi)容與流程
輔導(dǎo)技巧——“一對(duì)一”面談
8、時(shí)間管理
什么是時(shí)間管理？
時(shí)間管理步驟
a計(jì)劃
b確定目標(biāo)與制定目標(biāo)
5W2H方法
時(shí)間管理培訓(xùn)目標(biāo)
制定目標(biāo)應(yīng)注意什么？
如何確定事情的重要性？
c 時(shí)間管理的訣竅
9、自我管理
怎樣培養(yǎng)自我約束能力？
自我拖拉
避免拖拉的辦法
日常計(jì)劃安排