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銀行保險銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)

課程簡介：
銀行、保險、證券—金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌游覈?jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識逐漸成熟，對理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
理財(cái)經(jīng)理如何贏得客戶信任？
如何培養(yǎng)并持續(xù)維護(hù)影響力中心？
如何與客戶進(jìn)行有效的溝通？
如何設(shè)計(jì)以需求為導(dǎo)向的銷售面談？
如何設(shè)計(jì)讓客戶過目不忘的計(jì)劃書？
如何通過微營銷的方式經(jīng)營高端客戶？
對于銀行保險理財(cái)經(jīng)理，只有在眾多的同業(yè)中脫穎而出，給客戶留下深刻且專業(yè)的職業(yè)印象，才能夠立于不敗之地，與客戶保持良好的溝通，建立并持續(xù)維護(hù)自己的影響力中心，才能業(yè)績長紅?！躲y行保險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》高級階段，通過課堂訓(xùn)練的方式，幫助學(xué)員更快，更準(zhǔn)確的掌握高端客戶心理，建立系統(tǒng)的影響力中心培養(yǎng)計(jì)劃，掌握與高端客戶良好的溝通技巧，并學(xué)會設(shè)計(jì)獨(dú)特的理財(cái)計(jì)劃書。

課程收益：
1、幫助學(xué)員正確區(qū)分準(zhǔn)客戶，并優(yōu)選出5位影響力中心客戶
2、學(xué)會影響力中心客戶的培養(yǎng)與維護(hù)方法
3、提高溝通技能，學(xué)會5層聆聽和5層理解力
4、學(xué)習(xí)并熟練掌握SPIN銷售技巧
5、學(xué)習(xí)并掌握高端理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明
6、熟練運(yùn)用四大賬戶法銷售家庭保單

課程大綱：
導(dǎo)論：保險銷售的意義
1、保險產(chǎn)品的功能與意義
2、銀行保險銷售的意義

第一講：培養(yǎng)影響力中心
案例分析：一位杰出的理財(cái)顧問一生服務(wù)多少位客戶？
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試：填寫50位準(zhǔn)客戶，并對準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養(yǎng)影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn)
演練：從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養(yǎng)自己的影響力中心
1、影響力中心培養(yǎng)原則
2、影響力中心培養(yǎng)方法
定期聯(lián)絡(luò)法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通

二、溝通的藝術(shù)
1、聆聽的五個層次
2、理解的五個層次
3、創(chuàng)造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練：根據(jù)提供的情景，練習(xí)積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點(diǎn)
3、SPIN銷售法
演練：小組內(nèi)演練SPIN銷售面談四步
4、提問的方式方法

第三講：私人定制的理財(cái)計(jì)劃書
一、計(jì)劃書的制作技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的作用
2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的構(gòu)成
3、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)原則
4、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書的說明
案例分析：私人定制的理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書
小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份打動人心的計(jì)劃書
案例分析：葉齊經(jīng)理致客戶的一封信
5、組合險種計(jì)劃書的制作與說明
小組演練：根據(jù)客戶需求，制作一份產(chǎn)品組合計(jì)劃書
二、設(shè)計(jì)家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財(cái)
3、運(yùn)用四大賬戶設(shè)計(jì)家庭保單
案例分析：張薇薇經(jīng)理運(yùn)用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組演練：運(yùn)用四大賬戶講解家庭保單

課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、為影響力中心客戶建立重點(diǎn)客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉(zhuǎn)介紹
3、一個月內(nèi)開拓一套家庭保單

銀行保險銷售實(shí)戰(zhàn)高階培訓(xùn)