課程描述INTRODUCTION
北京銷售管理培訓課程
培訓講師：肖陽
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京銷售管理培訓課程
學員收獲：
了解中國式營銷七大關鍵點蘊含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術精髓所在
掌握企業(yè)實戰(zhàn)從品牌定位、渠道拓展、廣告公關、促銷促通、客戶管理到團隊執(zhí)行的核心技巧
學會如何運用、變通運用中西方經(jīng)典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
課程背景：
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
企業(yè)營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
作為現(xiàn)代"中國式營銷"的發(fā)起者與奠基人之一，肖老師具有20年以上的企業(yè)經(jīng)驗和6年的專業(yè)咨詢、培訓工作經(jīng)驗，是貴州輪胎、河南雙匯、汾酒集團等多家上市公司咨詢組首席專家，上市公司青島華仁藥業(yè)獨立董事，曾創(chuàng)造3個月內(nèi)使某上市公司銷售增長10個億的經(jīng)典案例。百億規(guī)模企業(yè)老總感嘆：學了20年營銷管理，趕不上聽肖老師一天課。
本課程以中西合璧的方式，從西方營銷理論基礎到中國本土營銷實戰(zhàn)兩方面，對照性地為企業(yè)解讀營銷實戰(zhàn)中的"道、法、術、勢"，使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升，使營銷團隊達到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的*姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，業(yè)績再增長，好風借力、直上青云！
課程大綱：
序言：何為中國式營銷？
中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵
西方經(jīng)典營銷理論的流派
中國現(xiàn)代營銷理論的形成
中國式營銷七大關鍵點
軒轅劍-----品牌定位
倚天劍-----渠道拓展
干將劍-----廣告公關
莫邪劍-----促銷促通
太阿劍-----客戶關系
魚腸劍-----終端直銷
龍淵劍-----營銷績效
第一部分：品牌篇
品牌的三種維度
品質(zhì)決定品牌深度
品格決定品牌高度
品味決定品牌廣度
中國消費者的四大心理特征
有限心智，導致朝秦暮楚
有限理性，導致先入為主
有限精力，導致無所適從
有限經(jīng)驗，導致從眾效應
中國式品牌定位的五個步驟
品牌調(diào)研
行業(yè)判斷
概念區(qū)隔
定位支持
傳播執(zhí)行
第二部分：渠道篇
渠道本質(zhì)---廠商間的互動博弈
零和博弈
負和博弈
正合博弈
廠家與渠道的五種關系
渠道設計----企業(yè)必須考慮的問題
渠道類型
渠道長度
渠道寬度
渠道廣度
渠道管理----責權利匹配關系設計
渠道結構與責、權、利的關系
渠道責任的形成與落實
渠道權力的分配與制衡
渠道激勵的手段與效果
實戰(zhàn)案例解讀：
第三部分：廣告篇
廣告的五大誤區(qū)
目的誤區(qū)
邏輯誤區(qū)
定位誤區(qū)
表現(xiàn)誤區(qū)
格調(diào)誤區(qū)
廣告的四個階段
有多少人看到？
有多少人記??？
有多少人相信？
有多少人購買？
公關的四個環(huán)節(jié)
軟度與硬度
借勢與造勢
尺度與分寸
知名度與美譽度
實戰(zhàn)案例解讀：
第四部分：促銷篇
渠道促銷的4種形式
禮品
贈品
折扣
現(xiàn)金
消費者促銷的11種形式
樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽獎
表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷
促銷高手必懂四種概念
促銷活動中的"溢價性"概念
促銷活動中的"回血性"概念
促銷活動中的"耐藥性"概念
促銷活動中的"價格歧視"概念
第五部分：客戶篇
客戶關系與CRM
客戶關系的本質(zhì)
客戶關系的價值
維護客戶的方法
客戶關系"120期望法則"
顧客滿意度的相對性
顧客滿意度的主觀性
顧客滿意的內(nèi)在邏輯
顧客滿意的外在表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例解讀
服務流程再造
服務流程的增補
服務流程的調(diào)序
服務流程的重組
服務流程的精減
實戰(zhàn)案例解讀：
第六部分：終端篇
八種難纏客戶的應對方式
偏執(zhí)型
癔癥型
強迫型
回避型
依賴型
分裂型
攻擊型
自戀型
終端成交的方法
使顧客開口的六種方式
打消顧客疑慮的五種手段
促使顧客成交的八種情況
大客戶直銷
大客戶的類型
大客戶的需求
大客戶銷售的技巧
第七部分：績效篇
營銷績效的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強化理論
弗魯姆的期望理論
實戰(zhàn)案例解讀
營銷績效管理的核心
*指標與相對指標的關系
過程導向與結果導向的關系
法家風格與儒家風格的關系
獨裁指揮與民主指揮的關系
績效考核的方法
目標管理法
360度管理
平衡計分卡
營銷績效的設計
績效實戰(zhàn)案例分析
營銷部門績效指標
部門經(jīng)理績效指標
業(yè)務人員績效指標
靶心式績效指標的確定
北京銷售管理培訓課程
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/12124.html
