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營(yíng)銷管理課程培訓(xùn)  

課程收益
幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。
 
課程大綱
一、戰(zhàn)略管理的重要性。 
如果一個(gè)企業(yè)根本就沒(méi)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，那么這個(gè)組織就沒(méi)有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。越是那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)家，它的國(guó)家戰(zhàn)略就越是明晰，越是堅(jiān)定不移。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志把“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”為企業(yè)發(fā)展三要素。

二、戰(zhàn)略性分析的方法與步驟。 
（一）收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求。 
現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 
營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 
營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 
市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量 
（二）營(yíng)銷環(huán)境掃描。 
宏觀環(huán)境分析 
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映 
（三）辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 
市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式 
市場(chǎng)目標(biāo)化 
（四）產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位。 
如何實(shí)現(xiàn)差別化 
開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略 
產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 
（五）設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案。 
產(chǎn)品定價(jià)方法 
價(jià)格修訂 
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 

三、戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理的分析工具。 
（一）邁克爾波特的五力模型。 
供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 
購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 
潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 
替代品的替代能力 
行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力 
（二）SWOT分析矩陣。 
SO戰(zhàn)略 
ST戰(zhàn)略 
WO戰(zhàn)略 
WT戰(zhàn)略 
（三）定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）。 
(1) 在QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。  
(2) 給每個(gè)外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。  
(3) 考察匹配階段各矩陣并確認(rèn)企業(yè)可考慮實(shí)施的備選戰(zhàn)略。  
(4) 確定吸引力分?jǐn)?shù)(AS): Attractiveness Scores。  
(5) 計(jì)算吸引力總分(TAS): Total Attractiveness Scores。  
(6) 計(jì)算吸引力總分和(STAS)。 

四、營(yíng)銷管理技巧 。 
（一）整合營(yíng)銷。 
整合營(yíng)銷的特征 
整合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 
整合營(yíng)銷的操作思路 
整合營(yíng)銷的精髓 
整合營(yíng)銷的措施 
（二）事件營(yíng)銷。 
事件營(yíng)銷的過(guò)程 
事件營(yíng)銷的特性 
事件營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn) 
事件營(yíng)銷的兩種模式 
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn) 
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法 
案例：因特爾 戴爾電腦 澳大利亞昆士蘭旅游局 科龍空調(diào) 
( 四 ) 情感營(yíng)銷。 
1、什么叫情感營(yíng)銷； 
以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。 
2、為什么情感營(yíng)銷； 
情感是有生命的，它會(huì)在人的心中不斷生長(zhǎng)，誰(shuí)也剪不斷。顧客服務(wù)已進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)時(shí)代：溫情化；第二個(gè)時(shí)代：傾情化；第三個(gè)時(shí)代：親情化。 
3、 如何情感營(yíng)銷； 
A  當(dāng)客戶最幸?？鞓?lè)的時(shí)刻同喜同樂(lè)； 
（以案例突出主題） 
B  當(dāng)客戶最悲傷痛苦的時(shí)刻同悲同憂； 
（以案例突出主題） 
C  當(dāng)客戶最關(guān)鍵重要的時(shí)刻同調(diào)同感； 
（以案例突出主題） 
（ 五 ） 借勢(shì)營(yíng)銷 
1、什么叫借勢(shì)營(yíng)銷； 
跳出自我圈子，到大社會(huì)中去拆借社會(huì)資源，補(bǔ)取為自己的經(jīng)營(yíng)資本。 
2、為什么借勢(shì)營(yíng)銷； 
社會(huì)上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機(jī)會(huì)。 
3、如何借勢(shì)營(yíng)銷； 
A  借樹開花，盛享產(chǎn)品百味香； 
（以案例突出主題） 
B  借梯上樓，極盡經(jīng)營(yíng)千里目； 
（以案例突出主題） 
C  借水行舟，揮別市場(chǎng)萬(wàn)重山。 
（以案例突出主題） 
會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷。。。。