課程描述INTRODUCTION
影響式銷售
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
影響式銷售
課程大綱
單元一專業(yè)銷售人員的基本功
知道銷售人員的角色和使命
了解普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
單元二影響式銷售三個(gè)要素
掌握客戶購(gòu)買心路歷程
掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任
單元三影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)
單元四專業(yè)銷售的六大過程
拜訪前準(zhǔn)備
-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
做好開場(chǎng)白
-了解開場(chǎng)白的目的
-知道常用的開場(chǎng)白方法
探索客戶需求
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化
NeedPay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
運(yùn)用FAB提出自己的建議
-Feature特征
-Advantage優(yōu)點(diǎn)
-Benefit益處
締結(jié)
-了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
處理異議
-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-掌握處理異議的步驟和方式
影響式銷售
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/10170.html
已開課時(shí)間Have start time
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《大客戶銷售與管理：步步為 周黎明
- 銷售輔導(dǎo)技能提升 羅朝平
- 《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 朱冠舟
- 《銷售管理訓(xùn)練營(yíng)：團(tuán)隊(duì)自動(dòng) 周黎明
- 理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜 羅朝平
- 《銷售過程管理工作坊：好過 周黎明
- 網(wǎng)點(diǎn)銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《市場(chǎng)洞察訓(xùn)練營(yíng)：5C商業(yè) 周黎明
- 《傾聽客戶 好服務(wù)構(gòu)建影響 仝曉麗
- 對(duì)公客戶經(jīng)理銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《銷售管理密碼-打造銷冠鐵 朱冠舟
- 高效會(huì)員營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理 喻國(guó)慶